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看万事利CRM实战:从实际出发放眼未来

作者:佚名出处:博客2014-10-21 13:34

  丝绸、茶叶、京剧等等,这些可以说是中国的国粹,然而我们可以说出很多京剧的艺术家、很多茶叶的品种或品牌,但是却少有人能说出几个丝绸制品的品牌,甚至更少人能看到丝绸制品牌的专卖店。“万事利公司副总经理傅小刚非常直接的给笔者概括了丝绸制品业的行业特点和现状。

看万事利CRM实战:从实际出发放眼未来

  ▲万事利公司副总经理傅小刚

  从行业说起 丝绸礼品的与众不同

  丝绸行业应该说是比较传统的行业,与服装、鞋帽等细分行业不同,丝绸行业占整个纺织品行业的很小一部分。丝绸行业特别是在国内还处于生态链中的加工环节,换个词说就是”制造“。而且和服装整个大行业不同的是,丝绸信息化程度根基也不深厚,像服装业很多品牌的信息化都已经很成功了,因为有品牌零售的终端、分销等各个环节都需要管理,不仅点多,而且面宽。

  傅总告诉笔者万事利还有个特色:”从营业收入来看客制化和标准化的产品各占一半。“也就是说万事利的丝绸礼品业务线中,B2B的业务起着举足轻重的作用,CRM系统管理客户、优化业务的需求越发明显。

  据了解,万事利集团不同层面的信息化实践,正在帮助企业不管优化管理。而通过CRM等系统的实施帮助企业加强销售管理、合理的优化业务。无论CRM系统的使用,还是CRM对于销售管理的作用,傅经理颇有心得。毕竟对于企业来说销售永远都是企业的生命线,虽然销售业绩并不取决于用了哪些厂商的CRM或是其他系统,但是管理却对销售的促进有着绝对不可忽视的作用。

  来自业务一线需求助信息化成功一臂之力

  万事利集团有一个”商业智能部门“,负责监管集团下各个子公司信息化的安全、维护、运营。而每个子公司各自也会有自己的信息化部门,这个部门根据子公司的系统规模配备6至8个人,主要负责系统的实施、维护和保障的工作。目前来看这不失为一个兼顾集团对信息化监管需要和子公司业务发展需要的平衡方式。纵观业界各种信息化的成功案例,”高层领导重视“是成功的必备要素之一,然而从万事利实施用友CRM的这3年经验来看,用户的需求吻合度也是不可或缺的重要因素。

  而傅总本人则在用友CRM实施的过程中更多是以用户的角色出现,从实施的结果来看,傅总认为项目前期用大半年的时间整理提出需求,不仅是将过去的经验沉淀并转化的过程,更是保障了实施用友CRM系统最核心的需求和初衷:

  ·由数据人工处理到系统自动对接的转变;

  ·由信息滞后到实时同步的转变;

  ·由信息的不可控到可控的转变;

  实际上,在实施用友CRM之前,万事利尝试过单机版CRM系统的应用,但因为当时单机版的CRM系统存在种种限制,让信息化正在失去本质目标。虽然完成了那个阶段的历史使命,但随着业务的发展却也逐渐体现出对CRM系统提出了更高的要求。

  CRM让“围着电脑转”变成“围着业务转”

  如果说CRM单机版能够录入客户基本信息,那么现在的CRM系统更多的是要输出价值。傅总告诉笔者,过去的销售流程多为依靠管理而非系统,因此在用友的CRM实施以后对于业务流程进行了大量的优化,让单纯的数据录入系统变成整个销售过程的管理和优化的平台。让过去围着电脑转的业务开展,变成让系统围着业务“转”,他认为既然是销售用的工具就需要让这个系统能够帮助销售更好的完成工作,提高业绩。

  “商机出现-交易达成-设计-生产”过去的流程是每个阶段独立的,甚至是割裂的,现在,形成“销售漏斗”的阶段就可以让设计环节的人员了解项目,至少更好的了解了客户的需求,辅助销售的达成,将业务流程向前推一步的同时,减少互相推诿的情况出现。

  如果非得用量化的指标来看待业务流程优化的结果,傅总则从人员配置的优化角度给笔者算了一笔账。过去集团下的16个子公司,每个公司要两个销售内勤,各个部门至少要一个销售内勤,内部有三四个内勤,总部职能部门还有三、四个订单管理员对接分公司,这样算下来至少需40、50人的销售支撑团队,现在职能部门减少到一、两个人即可,子公司也只需要一个人即可。而且业务员可以直接通过系统下订单、设计任务单等业务单据。而后台人员、领导不仅要起到审核作用,而且是跟踪的作用。这样算下来,人员节省至少50%,而且流程的流转被提前了,效率提高了。

  系统不是万能的,仍有提升空间还是很大的!

  虽然从效率提高、流程优化、人力资源优化等多个角度CRM已经帮助了很多,但是实施用友CRM的过程中并不是一帆风顺的,比如并发访问的问题,300多使用者,并发账号在180左右,要远远高于最初的预期。此外,CRM是一个前端的系统,在于后台的系统对接的时候还会遇到了很多问题,而且很多都是非系统的问题。谈到这傅总也颇为无奈,因为涉及到数据标准化的问题存在已经不是一天两天了,而且这样的情况也很难彻底消灭。不仅仅CRM与U8分销系统中的数据录入标准问题,更多的是不同品牌系统之间的接口问题。

  随着移动互联网的普及,傅总认为移动互联网对于销售人员管理、业务管理来说非常有用,而且是迫在眉睫的变革和改变,而且现在的CRM系统仍然在这方面还有很大的提升空间。

  写在最后:可以接受消费化的管理方式

  其实在与傅总交流关于CRM实施这一话题的过程中,一直有个问题困扰着我:“CRM领域的某些SaaS厂商经常被当做云计算时代的标杆来被宣传,而万事利却选择了用友CRM这条路线,原因是什么呢?"傅总非常坦诚的告诉我:“三年前,SaaS对于我们来说不是特别了解,技术、安全性等问题都有待考虑。而现在,虽然我们的认识提高了,但是从企业自身需求角度出发,仍然侧重安全可靠、便于管理等方面,所以才选择了用友CRM。”其实这是一种非常务实的出发点,在总体拥有成本相差不多的情况下,老实说SaaS模式也并不是万能药。就像傅总所说,使用CRM能够让销售过程更加可控,更加灵活、智能,但像每天的成果汇报、经验分享这样的工作,在微信都很好的完成,又何必为一个概念而兴师动众呢?或许当移动互联的大潮彻底革新了CRM系统,2亿的销售额或许也将成为历史。

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关键词:CRM,实战,大数据

责任编辑:瓦谷子

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