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CRM 的三大关键步骤

作者:匿名出处:论坛2016-03-05 15:31

  客户关系管理(CRM)的概念在二十世纪九十年代由Gartner集团率先提出的。CRM是指通过采用信息技术,使企业市场营销、销售管理、客户服务和支持等经营流程信息化,实现客户资源有效利用的管理软件系统。其核心思想是“以客户为中心”,提高客户满意度、改善客户关系,从而提高企业的竞争力。

  对于每一个企业来说, 构建一个成功的客户关系管理(CRM)战略是一个独特的过程,需要涉及三个关键步骤。这三大步骤是:设定目标、审计现状、绘制达到目标的路线图。

  由此看来,CRM战略不能被孤立地发展。它必须和公司整体战略具有相关性和联结性。此外,它也必须建立在现有的销售战略或市场战略基础上。以下三大步骤为创建成功的CRM打下了一个坚实的框架基础。

  设定目标:公司的愿景和目标是CRM战略需要达到的预期目标。公司的愿景将主要依赖于公司的领导力和所选定的CRM战略。

  就企业利润和客户经验来说,确保CRM愿景就是要阐明企业未来的环境。在开发CRM愿景和战略的最初阶段里,在改变管理对员工产生影响之前,领导力和治理结构要达成一致,角色要合理分配。

  审计现状:在评估起始点时,需要对技能、资源、竞争对手、合作伙伴和客户等进行评估与咨询。在CRM计划开始之前,企业需要确定的是其现有的方法到CRM上的成熟度如何。大多数企业有一些现有的管理方法或在过去对CRM有一些尝试。即使这些都被视为失败的,通常有一些仍可被利用,而不应被新的团队完全忽略。

  使用审计来评估企业并与同行业或类似行业内的同等企业进行比较。在比较中,采用一个竞争型的基准是一种很好的方法,可衡量落后或超出其它企业的程度是多大。此外还有许多其它类型的审计方法可使用。最终地,企业应使用尽可能多的评估类型来发展CRM战略。

  绘制路线图:构建CRM的过程需要花费数年才能完成,而且CRM路线图也会随过程变化而改变。重要的是要在开始前就进行规划。

  一个CRM战略阐明了企业将如何实现CRM愿景。它是企业如何实现其销售、市场营销和客户服务目标的综合蓝图。因此,它必须对诸如理想的客户基础是什么?计划出售什么样的产品或服务、出售给谁、以什么样的价格并通过何种渠道等这样的问题给出定量的答案。然而,它也必须对诸如建立客户忠诚度最好的方法是什么?企业如何与客户联结创建更积极的联系?什么原因促使客户向他人推荐企业、品牌和产品并指出他们愿为这些产品付出更高的价格等更全面的、企业范围内的问题给出更多主观性的回答。

  在最终确定一个CRM战略前,设定目标、审计现状并绘制路线图是一个不断反复的过程,该过程也许需要几次的修改。而企业面临的挑战是要避免草率的发展过程,也许需要致力于多年的改变才能成功构建一个CRM战略。

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关键词:CRM ,客户关系管理 , CRM实施

责任编辑:杨爽

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