管理软件

  |  手机版

收藏网站

投稿QQ:1745232315

IT专家网,汇聚专业声音 解析IT潮流 IT专家网,汇聚专业声音 解析IT潮流

网络

专家视点在现场环球瞭望
IT专家网 > 管理软件

现身说法 CRM实施案例连载7:销售经理的想法

作者:郑峰出处:IT专家网2008-01-16 13:41

  【IT专家网独家】销售经理的想法

  系列连载1:现身说法 CRM实施案例连载:朱总初识CRM

  系列连载2:现身说法 CRM实施案例连载:CRM基本管理思路

  系列连载3:现身说法 CRM实施案例连载:CRM项目实施风险

  系列连载4:现身说法 CRM实施案例连载4:CRM的实施阻力

  系列连载5:现身说法 CRM实施案例连载5:关注CRM系统整和

  系列连载6:现身说法 CRM实施案例连载6:选择合身的CRM产品

  CRM项目在朱总的强力推行下,总算进入了实质型的操作阶段。CRM实施顾问开始进场,对企业的CRM需求进行调研。首先,CRM实施顾问向销售经理了解他的想法。

  销售经理的想法可真多,随便说说,就列举了不少有价值的意见。

  一、离职人员的管理与控制

  企业销售人员流动频繁,两三年过后,可能公司的全部销售员会焕然一新。随着销售人员的离职,一些问题也就出来了。

  如企业辛辛苦苦找的一些客户,随着销售人员的离职,也被其带到了新的企业中去,企业的客户资源反而成为了销售人员离职的跳板;如研发部门老是向他抱怨,为什么他们辛辛苦苦开发出来的产品,会被离职的销售人员带到其他的企业中去;再如有个重要客户明天就要来签合同了,可是负责这个客户的销售员昨天离职了,我不知道他们以前商量的细节、合同的条款等等,我该如何处理;销售人员离职后,我该如何跟可户去沟通呢,才能确保客户不随着销售员的离职而人去楼空呢?

  所以,销售经理希望CRM在销售员离职方面,可以实现如下管制。

  1、销售人员未经销售经理的允许,不允许查看产品的具体信息,如产品的配方信息、成本信息等,而只允许查看一些基本的产品信息,如产品的销售价格、产品的规格尺寸等等,以防止销售人员离职后,把这些机密信息也随身带走。

  CRM顾问解决方案:可以通过权限控制来解决这个问题。如可以把产品的配方、甚至是产品基本信息中的某个字段,如产品标准成本,设置为销售人员没有查询权限,只有销售经理具有查询权限。当销售人员需要查询这些信息时,就必须向销售经理汇报,由销售经理查询并把结果告诉给销售人员。

  2、企业以前的客户关系管理,只归档已经成交过的客户资料,对于还没有成交过的客户信息及相关洽谈事项,都没有记录。这就使得一些有合作意向的客户随着销售人员的离职,而人间蒸发了,有的甚至被销售人员带到新的东家去了。所以,销售经理希望,以后不管是成交的客户还是为成交的客户,对其的拜访过程都能够在系统中记录下来,以防不时之需。

  CRM顾问解决方案:在CRM管理信息系统中,有个销售漏斗的管理工具。这个管理工具把企业的客户分为初步接触客户、有意向客户、谈判阶段、合作客户等几类。通过这个工具,可以非常直观的显示,哪些客户分别在哪个阶段,是已经在谈判了呢,还是初在初步接触上面。同时,销售人员无论跟哪一类客户进行接触,如第一次去拜访一个客户时,都可以把拜访的内容输入CRM系统,并且根据拜访的结果,调整该客户的分类。如此,从一开始的客户接触到最后的客户成交,所有的洽谈信息都会在系统中,即使销售人员离职后,也不怕不知道接下去如何跟客户接触了。

  3、各个销售员只能查看自己负责的客户信息,对于其他销售人员负责的客户信息,其不能查询;不但客户信息不能查询,连他们客户的历史交易记录也不能查询。如此,即使销售人员离职,其带走的客户信息也只是一部分,对企业的损失也会比较小。

相关文章

关键词:信息化 CRM 评论 销售

责任编辑:罗洪泽

网警备案