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分拆两版本背后,免费是真还是假?

作者:中国软件网出处:论坛2016-02-28 10:52

  将近新年的纷享销客办公区,氛围热烈,销售、活动、研发各项业务均是。哦,这个新年是指的春节。

  虽然多次参加纷享销客的活动,但来到其位于卫星大厦的办公区仅仅是第二次。第一次是2014年11月底,那时纷享销客还未C轮,公司成员将近200人;去年三月挖来林松出任CTO时,纷享销客团队是600人左右;现在,第二次来到卫星大厦办公室的2016年1月底,纷享销客已经有了1800余名员工。年关将近,纷享销客的这些员工都在做着或销售,或产品研发,或活动等各方面的冲刺,以及公司的年会,稍显热闹。

  分拆办公版和营销版,说的免费是真还是假

  此次前来采访纷享销客执行总裁、营销中心总经理吴昊,主要是想了解纷享销客分拆免费版本背后的故事。纷享销客将产品分拆成了两个版本,一是免费的办公版,一是收费的营销版,如下图:

  笔者在纷享销客官方网站上进行了查询,可以看到,分拆之后的办公版是产品免费,按空间收费(办公版和营销版中,每个用户均能免费使用1G空间),同时人数从之前产品的20人以下减少到限定15人以下;营销版则是按用户收费,产品收费价格是800元/用户·年,同时亦按空间收费。

  而据笔者了解,纷享销客起先是限定20人以下免费,这其中还包括crm的功能;后来限定人数改为15人;而今,分拆两种版本之后,免费的办公版限定了15人,同时刨除了CRM功能。

  这么来看,用户所能享受到的收费力度反而是有所减少,那这个免费到底是真免费还是假免费?

  吴昊:免费为真,互联网产品免费是一种精神

  吴昊的回答是免费为真,而且提供基础协同服务的办公版实际上并没有人数的限制。

  其实,纷享销客分拆办公版和营销版早已开始着手,线下团队对分拆两版本的介绍、推广与销售在在2015年10月便已开始,线上公布是在近期。之所以分拆,是因为纷享销客自身的定位是互联网产品,而互联网产品的精神是免费。其次,2B应用市场经过两年的发展,尤其是随着微信企业号、钉钉的切入,基础协同应用的免费已经逐渐形成一种势头,纷享销客分拆出免费的办公版,也是基于市场发展考虑。

  从纷享销客的角度,免费有利于获取用户,有了大量的用户基础后,培养用户的使用习惯、形成粘性,进而部分转化为付费用户。

                             纷享销客执行总裁、营销中心总经理 吴昊

  事实上,在采访之前,笔者曾与几位客户方CIO有过交流,其中亦有一家纷享销客的客户。总结而言,这些CIO的顾虑主要有两点:一是免费只限定15人,又没了CRM功能,这对于用户来说,是真的扩大了免费力度?二是对于老客户,之前免费能够使用的15名用户,需要交费吗?

  分拆之后,办公版不限定人数,也就是说办公版产品完全免费,而免费了也就没有回头路,将一直免费下去;CRM作为业务应用,目前营销版还是收费。但总体来说,对于用户还是有着很大的优惠。吴昊举例,一个100人的团队有20个销售,按照以前的策略15人以下免费,企业就需要为85人买单,而现在只需要为这20个销售的营销版单独付费,其它80人的办公版则是0付费。

  对于第二点,吴昊强调,在2015年10月之前注册使用的用户,CRM功能的使用权益不变,分拆后的产品功能及收费模式只针对2015年10月后的注册用户。也就是说,对于老客户,15人之内免费使用营销版的权益还在,无需再交费。

  关于盈利,用户到体量之后自然会产生

  作为基础协同应用的办公版免费了,包含CRM功能的营销版未来也可能免费,如何盈利?盈利模式是怎么设计的?

  吴昊表示,暂时的考虑是通过微付费的模式。所谓微付费可以理解为小额付费,用户为零的内容进行付费,比如用户在协同办公过程中需要一种统计工具,可以通过小额付费自主选购。这么设计,也是为了让产品轻量,用户的需求多种多样,如果去一一满足,产品又会做成传统繁杂的系统软件。纷享销客的理念是提取出90%的共同需求,抽象成一种通用呈现形式,对于其他零散的需求则通过这种微付费或者第三方伙伴合作的方式去满足,之后纷享销客也将考虑将这些插件式微付费的功能聚合成商店统一展现。

  话锋一转,“其实我们现在并没有着急设计盈利模式,我们相信用户到一定体量后,盈利模式自然会产生。成功时的盈利模式乃至商业模式,往往都不是最开始想要做的,比如九几年腾讯起步时,他们也不会想到现在的商业模式,也想不到那么多种盈利方式。而在2B市场,今目标不是也已经免费了很长时间了吗?“吴昊如是说,免费办公版的推出,会逐渐积累起大量的用户,当用户形成足够的规模后,盈利模式、商业模式随之会产生。

  怀揣平台梦,聚焦产品去角逐入口

  今目标免费已经积累了一定量级的用户,这是在为它的平台做准备。之于纷享销客,同样怀揣一个平台梦,并早已展开布局。从C轮时提出“连接企业一切”,到D轮时提出构建PaaS平台,去年年底成立2B投资基金、转身2VC,再到前一阵推出“纷享开放平台”、现在推出免费的办公版,纷享销客在平台之路上不断前行。

  吴昊认为,在平台、竞争工作入口的道路上,微信企业号、钉钉与纷享销客目前处在移动办公的第一阵营,但是三者之间尚无直接竞争关系。纷享销客扎根销售与营销领域,将通过投资、第三方伙伴合作等形式去构建生态,但无论现在还是未来,产品的深化、优化与完善都会是纷享销客聚焦的重心。

  吴昊所指的销售与营销与传统CRM不同,他表示纷享销客做的产品是完全基于互联网形态的产品,这是传统软件提供商难以实现的,因为两者的工程师在思维上就有着本质区别,这种思维方式难以转变。

  另一点上,对于纷享销客,行业人士的看法一直是看好与唱衰皆有,唱衰的根本也主要是聚焦在销售环节不够深入,吴昊表示,“客户的需求是需要抽象出来的,而不是客户提一个需求就加一个功能,比如纷享的微信、微博架构,没有客户会说我需要一个微信、需要一个微博,但当你抽象出来之后,就能满足客户的更多需求。纷享销客在做的就是将客户的需求抽闲出来,甚至超越需求去实现、去展现,通过标准化的形式去实现90%的客户需求。”但其实,类似于微信、微博架构的这些习以为常的东西有时才是经典,比如人人皆知、人人传唱“床前明月光,疑是地上霜”,却没有人认为它在诗词中有多出彩。

  纷享销客2016年的重心将是产品,以轻简为核心,进行产品的丰富、深入以及优化。

  小编总结:让视线回归公司与产品的道路任重道远

  其实,在与吴昊的交流中,他一直在强调产品。纷享销客PR部门在与笔者的沟通中,也透露了他们2016年的重任,让公众的注意点回归到纷享销客的产品。

  对于纷享销客,一直以来,创始人兼CEO罗旭的个人标签、一年三轮融资的光环比较强烈,甚至过于热烈,公众关注纷享销客更多集中在这两者身上,谈论起其产品更多是浅浅带过,或者认为产品深度不够。而这种看法对于发展了几年,又意图做大、去做工作入口的纷享销客而言,不太利于其塑造产品形象,也不利于聚合专业用户从而构建生态,让行业、用户以及媒体的视线从罗旭回归到纷享销客公司、从品牌回归到产品,也是必须提上日程的事。

  可以看到,经过去年的广告投放、线下活动等品牌推广之后,更多人知道了纷享销客,但大多只是知道这个名字,但不知道它到底是什么。据了解,纷享销客线下团队在与用户介绍的过程中,最经常被问到的问题就是“你们与钉钉的区别是什么”。

  扭转标签必须要做,但品牌标签一经推出,就很难再去转换,可以说纷享销客让公众视线辉光公司与产品的路还任重道远。

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关键词:纷享销客, 吴昊, 免费,SAAS

责任编辑:杨爽

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