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CRM项目失败率高原因几何

作者:vivan出处:IT专家网2010-09-02 10:14

  一个新的CRM系统是达到全面应用的水平还是中途夭折与管理层部署CRM系统的方式有许多关系。即使在经理们要事情取得成功的时候,仍然有许多陷阱导致一个CRM系统应用的失败。

  正如熟悉CRM的人知道的那样,应用对于你的CRM解决方案的存亡是一个关键。你可以制定详细的计划,做许多研究,谈判更好的交易,顺利地执行一个部署计划,然后看到当你的用户没有使用这个系统的时候一切都落空了。

  用户不使用CRM有许多原因和各种各样的原因。其中许多原因与人们工作的特殊方式有关。改变是很困难的,但是,不改革就更困难。经理们需要通过从传统的工作方式向以CRM为中心的业务方式过渡鼓励和引导员工。

  虽然经理们能够领导其员工全面使用CRM,但是,他们还能触发一些导致CRM失败的事件。就像CRM代表了从事这项工作的人们的一个机会一样,CRM还意味着管理层思维方式的改变。如果高级管理层没有发生这个变化,这就会产生非常不好的连锁反应。

  下面经理们不明智地破坏CRM在其机构中应用的五个最常见的方法。

  1.强调CRM是销售经理的工具,忽略它是销售代表的一个工具。

  销售数据的汇聚是CRM最有用的方面之一,能够让销售经理更好地进行管理。然而,向你的销售人员强调这一点,而没有指出它如何使你的生活更加方面和更赚钱是一个重要的障碍。

  虽然这个经理能够迅速和轻松地看到数据并且使用这个数据做出决策,但是,这个能力只有在他的销售代表把数据输入到这个系统中的时候才能出现。除非经理们强调这个系统能够给销售代表带来好处,否则,他们就会感到是在用自己的时间交换他们的经理的数据录入员的时间。

  2.把CRM变成销售的自动的搬弄是非者

  销售经理需要能够在负面的趋势成为问题之前发现这些负面趋势。但是,销售经理如何对这些趋势做出反应能够消除销售人员在CRM系统中报告自己行动的意愿。

  对于CRM系统揭示的某些事情做出严厉的反应可能导致人们失去使用这个系统的热情。这类似于销售代表行使自己的“第五修正案”权利--为什么要输入你的经理将用来对付你的数据作为对自己不利的证据呢?

  3.感觉强迫使用每一个功能

  CRM系统的设计日益客户化。这就意味着CRM系统包括许多可能使用或者不使用的方面。经理们做的最糟糕的事情是编造收集的数据类型以便使用所有这些功能。有些人被所有这种数据的可能性迷住了。有些人相信使用所有这些数据可以证明他们IT开支的合理性。

  对于最终用户来说,这是一个繁重的工作。他们知道他们在向系统输入永远也不使用的数据。因此,他们再也不想使用这个CRM系统了。

  4.以牺牲CRM为代价推迟使用这些流程

  与过度迷恋CRM技术的经理们相反的是那些仍然坚持按照过去的方法工作的经理。为了满足自己的愿望,这样的经理采取不必要的绕过措施,避免其员工使用CRM系统。

  现代的CRM解决方案通常包括对于经理们没有见过或者没有培训的这些流程的一些推论。拒绝适应是自私的,是激起你的员工的反抗的一种有效的方法。

  5.妒忌地保护自己在公司内部的CRM领地

  因为CRM一般是通过销售机构进入企业的,因此人们以为CRM首先是一个销售队伍自动化工具,而且它提供的一切都是持续起作用的。当经理们阻止公司的营销、技术支持和其它部门把自己的活动集成到CRM系统的时候,这些经理会对公司造成伤害。

  他们的这种态度不是打破信息的竖井而是允许CRM系统成为另一个竖井,从而让人们咒骂销售和营销不协调,对CRM的投资价值提出疑问并且使CRM的努力停滞不前。

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关键词:评论分析,环球瞭望

责任编辑:李春禹

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